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Hot 게시글은 조회수1000 or 추천수10 or 댓글25 이상 게시물을 최근순으로 최대4개까지 출력됩니다. (타 게시판 동일)아래글에 이어 17년차 럭셔리브랜드 관리자의 입장에서 소비자의 심리를 이용하는 방법을 말씀드리겠습니다.
저희 회사뿐 아니라 경쟁 회사들이나 비슷한 업종들을 비교 분석해봐도 별반 차이는 없으니 어느정도 보편성이 있다고 보시면 될 것입니다.
자동차, 의류, 핸드백, 구두, 시계 등은 사치품 시장이 존재하는 대표적인 품목들입니다.
수많은 브랜드가 경쟁하면서 나름의 계급같은 것이 존재하고 있습니다.
이 중 타포같은 소비자 카페에서 각별히 유의해야 할 브랜드들에 대해 알려드리겠습니다.
1. 최고가 브랜드 : 롤스로이스, 페라리, 벤틀리, 키톤, 에르메스, 존롭, 벨루티, 해리윈스턴, 피아제, 파텍필립, 브레게, 바쉐론 콘스탄틴
이 브랜드들 중 들어본 이름이 적어도 몇 개는 있으실 것이며, 최고브랜드라는 느낌이 드실 것입니다.
타포에서도 마찬가지이지만 이런 브랜드들은 인터넷 포럼에서 디테일하게 다루어지는 경우가 많지 않습니다.
인터넷 정보를 통해 구입하는 실속형 구매자들이 아닌 통크게 쇼핑하는 '큰손'인 경우가 많기 때문입니다.
구매자들은 인터넷을 통해 정보를 공유하지 않고 주로 오프라인의 지인을 통해 정보가 오가는 경우가 대부분입니다.
판매량에 비해 중고를 찾아보기 어렵고, 가격방어에도 별로 민감하지 않은 소위 '부자들' 이라 할 수 있습니다.
고객층들은 앞으로의 구매가 기대되는 잠재고객이기도 하지만 백화점 VVIP 이거나 브랜드에 직간접적인 영향력을 행사할 수 있는 사람들이 많기에 조심스런 서비스를 제공합니다.
최선을 다해 서비스를 하고, 고객들도 쇼핑에 익숙하여 브랜드에 대한 비현실적인 기대를 하지 않으므로 불만이 생기는 경우가 적습니다.
그러나 간혹 소규모 업체에서 소량수입을 하는 경우 브랜드의 레벨과 동떨어진 서비스를 제공하는 경우도 있으니 유통경로를 파악하시는 정도의 노력은 필요합니다.
2. 정의하기 어려운 브랜드 : 샤넬, 까르띠에, 티파니
보급형 제품과 초럭셔리가 공존하는 애매한 브랜드입니다.
초고가의 상품들을 주력으로 하면서 샤넬백이나 시계, 티파니 은제품, 까르띠에 스틸시계 등 가격차가 많은 보급형 제품들도 판매하는 양극화 현상을 보입니다.
샤넬 의류, 까르띠에와 티파니의 보석류는 가격과 명성에 있어 타의 추종을 불허하지만 가끔은 어떤 쪽에서 더 큰 수익을 노리는지 의문스럽기도 합니다.
이들은 경기가 좋을 때는 고급품 판매에 주력하고, 경기가 좋지 않을 때는 보급형 상품 판매에 주력하는 경향을 보입니다.
그리고 한국처럼 럭셔리 시장이 커지기 시작하는 곳에서 보급형 상품을 집중적으로 판매해 브랜드 이미지를 깎아먹는 우를 범하기도 합니다.
타포의 까르띠에가 좋은 예인 것 같습니다.
고객층도 VVIP와 일반고객으로 양극화되는 경우가 많고, 무난한 상품만 판매하므로 큰 무리없이 서비스가 이루어집니다.
3. 차상위 브랜드 : 벤츠, BMW, 아우디, 루이비통, 롤렉스, IWC, JLC
제가 적극적인 대처를 권하고싶은 분류입니다.
이 브랜드들 역시 고급이며 훌륭한 플래그쉽 라인을 갖추고 있지만 편차가 커서 보급형의 경우 접근이 용이한 브랜드입니다.
럭셔리 이미지를 조금 양보하면서 실속을 추구하여 럭셔리와 판매량이라는 두마리 토끼를 잡으려다보니 경영에도 어려움이 많습니다.
중고시장들, 그리고 타포 장터에서 쉽게 구할 수 있는 상품들이 많고, 보급형의 경우 중고거래가 빈번히 이루어집니다.
인터넷을 통해 정보를 캐내어 실속있게 구매하려는 구매층이 많고, 리세일시 가격방어에 용이한 상품들을 선택하려는 경향이 크며, 각종 동호회에서 팬과 안티들을 가지고 있습니다.
중고거래가 활발하다보니 유저들은 가격방어에 민감해져 혹시나 가치가 하락할까 싶어 자신이 겪은 불만들을 공개하기 꺼려합니다.
회사에서는 이런 고객들에게 소모품을 무상 제공하는 등의 겉핥기식 서비스를 제공함과 동시에 '문제들이 알려지면 재판매시 가격이 하락한다' 는 식의 은근한 협박과 회유를 합니다.
브랜드의 가치가 소유자의 가치라는 식으로 동일시를 유도하여 속칭 "빠' 들을 만들어내기도 합니다만, 본인이 해당 브랜드의 제품을 판매한 다음에는 '악성안티'로 돌변하는 경우도 있습니다.(팬과 안티는 종이한장 차이)
이런 브랜드의 보급형 제품들을 구입할 때 소비자들은 특히 좀 더 현명하게 대처해야 합니다.
해당 브랜드의 인기가 떨어지지 않는 한 제품에 대한 문제를 알린다 해서 리세일시 크게 타격이 생기진 않습니다.
특히 차량에서 가격방어에 대한 우려가 많은데, 적극적으로 문제를 공유해야 전반적인 AS의 개선을 이끌어낼 수 있으니 냉정하게 행동해야 합니다.
잘못하면 속칭 '카더라~' 식의 정보만 양산되어 더 안좋은 영향을 받을 수도 있습니다.
음지에서 무리한 요구를 하는 블랙컨슈머가 되지 말고, 문제를 동호회에 적극적으로 알려 정보를 공유해야 합니다.
더 상세한 부분들은 말씀드리기 어렵기도 하고, 말해봤자 별 도움이 안 되는 것들이어서 이정도만 말씀드리겠습니다.
저도 마케팅을 책임지는 입장에서 적나라하게 표현하긴 어렵지만, 요즘 소비자로서 기분나쁜 일을 겪다보니 적극적인 소비자행동이 필요하다는 생각이 들었습니다.
요즘은 중고거래가 활성화되어 리세일시 가격방어에 대한 우려로 문제를 숨기는 일은 자동차 외의 부분에서도 많이 나타나고 있습니다.
문제들을 오픈한다 해서 브랜드가치가 하락하거나 가격방어가 어렵다는 우려를 버리시고 소비자로서 적극적이고 공정한 권리행사를 하시면 좋겠습니다.
자세한 대처법은 앞선 글에 비교적 자세히 설명했으니 그대로 따르시면 도움이 될 것입니다.
